Productividad Farmacéutica es un newsletter sobre estrategias, tendencias y buenas prácticas para optimizar la productividad comercial farmacéutica.
Productividad Farmacéutica es un newsletter sobre estrategias, tendencias y buenas prácticas para optimizar la productividad comercial farmacéutica.
No necesariamente.
Una fuerza de ventas puede aumentar el número de visitas, reuniones y kilómetros recorridos sin mejorar la cobertura efectiva, la calidad de la interacción con los profesionales de la salud o el cumplimiento de los objetivos comerciales.
El problema aparece cuando la organización confunde actividad con productividad.
La actividad responde a la pregunta:
¿Qué hizo el equipo?
La productividad responde a una pregunta más importante:
¿Qué valor generó ese trabajo?
Para responderla, conviene observar al menos cinco indicadores.
No todos los territorios tienen el mismo potencial, acceso, densidad de profesionales de la salud ni condiciones comerciales. Por eso, comparar únicamente el número de visitas puede llevar a conclusiones equivocadas.
La productividad por territorio debe relacionar el esfuerzo realizado con los resultados obtenidos.
Algunas variables útiles son:
Esfuerzo – Resultado
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Prioridad estratégica
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Estrategia ≠ Costumbre
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Tiempo que multiplica
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La visita deja huella
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No todos los territorios tienen el mismo potencial, acceso, densidad de profesionales de la salud ni condiciones comerciales. Por eso, comparar únicamente el número de visitas puede llevar a conclusiones equivocadas.
El objetivo no es premiar al territorio con más actividad, sino entender cuál convierte mejor sus recursos en resultados.
Visitar a muchos profesionales no significa necesariamente cubrir a los profesionales correctos.
Una medición más útil diferencia entre la cobertura total y la cobertura de los segmentos prioritarios. Esta información permite identificar si el equipo está concentrando su tiempo en las cuentas con mayor relevancia estratégica.
La frecuencia debe responder a una estrategia, no a una costumbre.
Un profesional puede recibir muchas visitas sin que exista una mejora en la relación o en el resultado comercial. Otro puede requerir una frecuencia distinta debido a su especialidad, potencial, ubicación o etapa de adopción.
La pregunta clave
¿la frecuencia actual está alineada con el objetivo de cada segmento?
El exceso de tareas administrativas reduce el tiempo disponible para la preparación, ejecución y seguimiento de las interacciones comerciales.
Conviene revisar cuánto tiempo dedica el equipo a:
Medir el uso del tiempo permite detectar oportunidades que no aparecen en un reporte tradicional.
La visita no debería evaluarse únicamente por haber ocurrido. También es importante revisar si tuvo un objetivo claro, si el mensaje fue relevante, si se registraron los compromisos y si existió una acción posterior.
Una visita de calidad genera aprendizaje, fortalece la relación y deja una siguiente acción definida.
Antes de pedir más actividad al equipo, revise si los indicadores actuales muestran valor o únicamente volumen.
Una buena práctica consiste en elegir entre tres y cinco indicadores estratégicos, revisarlos con una frecuencia definida y utilizarlos para acompañar al equipo, no solo para controlarlo.
La productividad no se construye exigiendo más acciones. Se construye ayudando a que cada acción tenga un propósito claro.
Pregunta para la comunidad: ¿Cuál de estos indicadores aporta más valor en su organización: cobertura, frecuencia, productividad territorial, calidad de visita o cumplimiento de objetivos?
